Клиенты, имеющие для вас значение, завоевываются благодаря общечеловеческим ценностям, и первая из них - пороговый квалифицирующий фактор - это надежность. Отправной точкой является оправдание ожиданий клиентов и выполнение обещаний Существует много способов гарантированной надежной работы, например, отдав предпочтение испытанному оборудованию вместо более захватывающих новейших систем. Кроме а...

Отношения между предприятием и частным лицом или между несколькими предприятиями, - это связи между группами людей. Нашими суждениями об отношениях руководят человеческие ценности. Как писал Марк МакКормак в своей работе То, чему не учат в Гарварде, При равных условиях предложения люди будут покупать у друзей. Если условия будут не совсем равные, люди все-таки будут покупать у друзей.

На наше...

Вы, наверное, захотите избавиться и от этой категории клиентов. Ваша компания может иногда привлекать таких клиентов, предлагая совершить выгодную покупку. Но впоследствии, чаще всего, невозможно убедить их платить более высокую цену, и их пребывание в вашей фирме мимолетно. Компания Smarterkids.com из штата Массачусетс, которая торгует игрушками и образовательными играми через Интернет, обнару...

Клиенты из группы высокого риска так же часто встречаются нам в прцессе товарного обмена. Наконец, во многих отраслях индустрии существуют клиенты, которые входят в группу высокой степени риска. Риск может быть вызван финансовым банкротством или угрозой поглощения компаний. Клиент может быть рискованным по ассоциации, из-за опасностей, о которых сообщают службы информации; или же риск может быт...

В бизнесе, сосредоточенном на лучших клиентах, важно уже на этапе появления потенциальных клиентов отфильтровывать тех из них, которые никогда не попадут в категорию лучших и могут отвлекать от предоставления услуг лучшим клиентам. Вместо этого, мы предлагаем рассмотреть семь видов клиентов, которые вам нужны.

• Предпочитающие тратить много и часто

• Потенциальные крупные транжиры

• Не вх...

Опасайтесь следующей группы: неэкономичные пользователи. Это те клиенты, которые требуют таких уровней обслуживания, которые намного превышают масштабы их бизнеса. Они могут полностью завладеть справочными телефонными линиями или настаивать на оказании им постоянного содействия. Они заставляют впустую тратить время высокооплачиваемых специалистов по поддержке клиентов, требуя совета, которым вп...

Мотивацией некоторых клиентов является определенность. Они могут иметь традиционный подход и быть по природе своей осторожными. Альтернативно, они могут стремиться к определенности в некоторых аспектах своей деловой или личной жизни, чтобы сосредоточиться на других, более оживленных, областях. Например, компании, занимающиеся высокими технологиями (известные в штате Массачусетс как фирмы 128, п...

Задача в том, чтобы сосредоточиться на ведении бизнеса с возможно большим количеством лучших клиентов. Каждая организация должна иметь четкое представление о типе клиентов, к привлечению которых она активно стремится. Вы должны знать приметы и уметь находить свой тип клиента.

Вы также должны понимать, каких клиентов вам не следует включать в свою клиентскую базу. Но исключить определенные кат...